OBJETIVOS

• Ofrecer los conocimientos básicos y algunas estrategias para la gestión del conflicto y la negociación.
• Analizar el conflicto, su origen y fondo de las “tensiones” y los pasos estratégicos para una negociación correcta.

METODOLOGÍA

La metodología será eminentemente práctica. Toda la sesión será un análisis completo sobre una negociación real donde los alumnos participarán desde el comienzo del Seminario.

 CONTENIDOS

1. EL CAMPO DE LAS TENSIONES

• Análisis de las tensiones
• La tensión íntima
• Interdependencia entre los objetivos
• Sinergia VS Antagonismo

2. ANÁLISIS DE LOS PODERES

• Poder relacional
• Poder en la dependencia de los recursos
• Poder de la conducta para tomar decisiones
• Poder es un potencial
• El empleo del poder Poder subjetivo

3. FUENTES DEL CONFLICTO

• Concepto
• Gestión del conflicto
• Orígenes de las quejas
• El desencadenamiento del conflicto

4. LA NEGOCIACIÓN

• El proceso de negociación
• El deseo de llegar a un acuerdo
• Precisión del objetivo

5. CARACTERÍSTICAS DE LAS PARTES ENFRENTADAS

• La conducta de los negociadores
• Conflicto el rol de los negociadores
• Necesidades personales
• Estilos de gestión del conflicto

6. PLAN ESTRATÉGICO. ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

• Estrategia VS Táctica
• Preparación de la negociación
• Técnicas estratégicas
• Tareas, zona de negociación
• Objetivos, previsión de desarrollo

7. PLAN ESTRATÉGICO. ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

• Transmisión de información
• Fuentes de distorsión de la información
• Selección de la información
• Credibilidad de la fuente
• Feedback. La escucha activa

8. GESTIÓN, TÁCTICA Y CIERRE

• Articulación táctica y estratégica
• Tácticas conciliadoras
• El proceso de discusión
• El cierre: acuerdo verbal, cierres parciales
• Cierre y final del acuerdo